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2020
14
01

Expedia e Phocuswright revelam 5 tendências no Revenue Management

Conteúdo aborda diferentes cenários para gerentes e fornece dicas para melhor desempenho

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O Revenue Management e o papel dos gerentes de Receita (revenue managers) mudaram drasticamente nos últimos 20 anos. Introduzido por redes de hotéis no final dos anos 80, o Revenue Management foi usado para tomar decisões sobre preços de quartos e duração da estadia. Desde então, o campo de gerenciamento de receita evoluiu para dar suporte a uma série de decisões estratégicas tomadas por hotéis, empresas de administração e intermediários de viagens com o objetivo de otimizar o lucro e aumentar o valor geral do ativo físico. Como resultado, o papel dos gerentes de Receita se expandiu.

Eles influenciam quase todos os aspectos das organizações de hospedagem, desde marketing e vendas até operações. E à medida em que o papel do Revenue Management muda, o mesmo ocorre com as demandas e os desejos de uma solução adequada baseada em tecnologia que atenda às necessidades de hoje e aos desafios de amanhã.

A Phocuswright, em parceria com o Expedia Group, conduziu um estudo qualitativo sobre a evolução do Revenue Management em todo o cenário do hotel, por meio de discussões em mesas redondas e entrevistas por telefone com profissionais do setor. O foco do material, enviado em primeira mão à Hotelnews, é ajudar as organizações de hospedagem a melhorar o desempenho da receita e a competitividade geral, examinando os desafios, as mudanças e as possíveis oportunidades de melhorias.


Confira abaixo os 5 pontos principais do estudo:

1 - SOBRECARGA DE INFORMAÇÕES

Em um ambiente de viagem digital caracterizado por vários fluxos de dados, muitos entrevistados relataram sua dificuldade em identificar, acessar e analisar os dados mais importantes para otimizar receita e lucro. As organizações de hospedagem enfrentam um desafio que separa o sinal do ruído. Esse desafio é mais prevalente entre hotéis menores e independentes. “Passo 50% do meu tempo reunindo informações e não há tempo suficiente analisando-as", disse um dos entrevistados.

O desafio para muitos gerentes de Receita é identificar os pontos de dados específicos que permitirão otimizar a tomada de decisões e gerar lucros de maneira eficaz. Os gerentes de cadeias, grandes propriedades e empresas de administração geralmente têm acesso a sistemas de gerenciamento que permitem reunir dados relevantes, como preços de quartos e tempo de permanência, mas outras informações importantes estão ausentes. Por exemplo, tipo de quarto, se o espaço do evento está envolvido com a reserva ou se a associação ao programa de fidelidade é relevante para o processo, mas geralmente existem em outros sistemas diferentes.

2 - REUNINDO SISTEMAS DÍSPARES (DIFERENTES)

Ainda existe uma falta de integração de sistemas nas diferentes soluções de tecnologia utilizadas pelas organizações de hospedagem atualmente. Isso inclui sistemas de gerenciamento de canais (CMS), sistemas de gerenciamento de receita (RMS), sistemas de gerenciamento de propriedades (PMS), sistemas centrais de reservas (CRS) e gerenciamento de receitas de hotel. Quase todos os gerentes de propriedades individuais e a maioria das organizações de gerenciamento indicaram que a falta de integração de sistemas e informações confiáveis tornou o trabalho mais desafiador.

Como resultado, os gerentes de Receita devem coletar informações manualmente. Isso resulta em menos tempo para a estratégia, decisões baseadas em dados e um ritmo mais lento de ações. Um grande desafio é a falta de ferramentas de business intelligence (BI) que podem ser usadas nas propriedades gerenciadas. A integração de informações do sistema de cadeias variantes é difícil e validar dados para obter precisão de fontes e fornecedores de informações diferentes é mais complicado.

3 - CENÁRIO DE DISTRIBUIÇÃO DINÂMICO E COMPLEXO

Um cenário de distribuição em rápida evolução, com vários canais de distribuição, segmentação de mercado em mudança ágil e conjuntos competitivos dificulta a entrega de ofertas personalizadas eficazes através do canal certo para gerar conversões.

"Atualmente, existem muitos canais para acompanhar... É difícil entender o comportamento de todos os tipos de viajantes – corporativos e de lazer – e quais são seus caminhos de compra”, argumentou outra fonte. Para os consumidores, há mais opções de hospedagem para escolher do que nunca – tanto em número quanto em variedade. O surgimento de opções alternativas de acomodação e aluguel, incluindo quartos e outros espaços, oferece aos consumidores uma gama de possibilidades além dos hotéis tradicionais. Ao mesmo tempo, o cenário da distribuição está se tornando cada vez mais complexo.

A variação resultante nos padrões de compra do consumidor dificulta a atribuição de vendas e o cálculo do custo de aquisição. A avaliação precisa do ROI é ainda mais dificultada pela incapacidade de avaliar se uma determinada venda representa negócios incrementais ou mudança de canal. Como resultado, os gerentes lutam para validar as recomendações de canal e preço fornecidas pelos sistemas de gerenciamento de Revenue Management.

4 - PREENCHENDO A LACUNA DE INFORMAÇÕES

Os intermediários de viagens como as OTAs, mecanismos de pesquisa, metasearch e sites de mídia social rastreiam uma variedade de pontos de dados relacionados ao marketing de hotéis, análise e segmentação de clientes, demanda e distribuição de destinos. Porém, os gerentes de Receita se esforçam para analisar com precisão o custo por aquisição versus a geração de receita e incorporar indicadores de dados de demanda em suas tomadas de decisões diárias, criando uma oportunidade para os intermediários fecharem a lacuna de informações.

5 - EXPANSÃO DA FUNÇÃO E IMPACTO

A função do gerente de Receita está crescendo. Há mudança do gerenciamento de taxas e inventário para o gerenciamento total de receita do hotel. Isso coloca os gerentes em uma posição de liderança única nas organizações de hospedagem.

Além de um foco maior na otimização do lucro, os gerentes de Receita geralmente influenciam as decisões orientadas por dados em toda a organização. Ou seja, entre gerenciamento de receita, marketing, vendas, distribuição, fidelidade e operações de hotéis. Eles estão sendo convidados a liderar os esforços das organizações para aumentar a receita (contribuição) dos proprietários.

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